Rozmowa z Aleksandrem Skirmunttem

1. Jesteś ekspertem rynku nieruchomości. Sprzedałeś ponad 4000 mieszkań w Warszawie i całej Polsce – na czym polega Twój sukces i czy można go w jakiś sposób powiązać z Twoim zainteresowaniem coachingiem?

Dla jasności, nie sprzedałem tych mieszkań sam, zrobili to handlowcy z zespołów, które prowadziłem ale liczba ta jest już pewnie większa 🙂 Jakoś nigdy nie myślałem o sobie jako o osobie, która odniosła sukces. Może dlatego, że zawsze staram się patrzeć do przodu, co jeszcze można zrobić… Jak mawiają handlowcy “Jesteś tak dobry, jak twój ostatni miesiąc” [śmiech]

Na coaching “wpadłem” stosunkowo niedawno. Choć myślę, że wiele zasad i sposobów o których uczy coaching, wykorzystywałem wcześniej, intuicyjnie. Pod koniec 2017 w firmie Maxon Nieruchomości, z którą obecnie współpracuję, dostałem propozycję połączenia i poprowadzenia dwóch działów. Działu Rynku Pierwotnego, który prowadziłem oraz Działu Śródmieście, z którym współpracowali jedni z najlepszych Agentów Nieruchomości w Maxonie – taki zespół Gwiazd. Myślałem nad tym, jak mógłbym być przydatny tym osobom. Mam ponad 25 lat doświadczenia w nieruchomościach, ale osoby tam pracujące też miały wielkie doświadczenie – w niektórych obszarach większe od mojego. I wtedy pomyślałem o coachingu jako metodzie rozwoju człowieka. Tak wpadłem na coaching.

2. A skąd wzięła się decyzja o przystąpieniu do kursu i akredytacji EMCC?

Co do wyboru kursu w szkole Norman Benett i akredytacji w European Mentoring and Coaching Council, to pokierowałem się radą Grzegorza Turniaka, który wskazał mi Roberta Łężaka i Kalinę Grelę-Łężak. Jestem mu bardzo wdzięczny za tą wskazówkę, bo to świetni ludzie i wykładowcy.

Szkoła, a co najważniejsze: zasady EMCC, bardzo korespondują z moim podejściem do rozwoju. Zawsze wierzyłem, że wszystkie zasoby mamy w sobie, musimy się tylko nauczyć z nich korzystać. Do akredytacji europejskiej w EMCC przystąpiłem niemalże nawykowo – lubię doprowadzania rzeczy do końca.

3. Na co dzień jesteś menedżerem w Maxon, działasz też w obszarze coachingu. W jaki sposób chcesz teraz łączyć te dwie ścieżki?

Moim głównym miejscem, gdzie zarabiam pieniądze, jest firma Maxon. Żeby rozwijać się jako coach, potrzebuję klientów “zewnętrznych” spoza zespołu. Jestem otwarty na ich przyjęcie i bardzo cenię sobie możliwość zdobywania doświadczenia przez praktykę, jaką daje prowadzenie sesji coachingowych w tematach “przynoszonych” przez klientów. Na razie jednak nie przewiduję zmiany zawodowej w coacha ani zaprzestania pracy w nieruchomościach. Już sam kurs bardzo mnie rozwinął, nawet zmienił. Może dlatego, że coaching rozwija zarówno klienta, który z niego korzysta, jak i coacha, który go prowadzi.

4. Z Twoim doświadczeniem mógłbyś swobodnie działać jako mentor. Zdarza ci się występować w tej roli w zawodowych relacjach z członkami Twojego zespołu?

“Zdarza się” to mało powiedziane. W temacie nieruchomości nawet się ode mnie oczekuje, żebym “podpowiedział” gotowe rozwiązania, skoro mam takie doświadczenie. Rozmowa z mentorem skraca drogę dojścia do optymalnego rozwiązania. Po co wywarzać otwarte drzwi?

Musimy jednak pamiętać, że mentoring to nie jest udzielanie “dobrych rad”. Rozwiązanie należy podsuwać tak, żeby klient przyjął je i zastosował. To raczej podzielenie się swoim doświadczeniem i pozostawienie wolnego wyboru klientowi.

5. A jakie są Twoim zdaniem najważniejsze cechy i predyspozycje mentora? Komu i jak one służą?

Mentor to dla mnie osoba z dużym doświadczenie, akceptująca fakt, że zakres jego doświadczeń dotyczy jego osoby. Czyli, że mogą istnieć inne, może nawet lepsze rozwiązania. To się chyba nazywa skromność. Moim zdaniem mentoring służy zarówno klientowi (albo jak czasami mówią mentee) oraz mentorowi. Mentee może znaleźć szybsze rozwiązanie dostosowane idealnie do jego sytuacji. Mentor natomiast dzieli się wiedzą, co w moim przypadku daje mi poczucie sensu.

6. Czy mentoring i coaching mogą wspierać sprzedającego i sprzedaż?

Jak najbardziej! Zawsze mówię, że sprzedaż to w 70% psychologia (od razu mówię, że te 70% sam wymyśliłem i nie mam na to żadnych badań [śmiech]. To psychologia kupującego oraz w nie mniejszym stopniu również psychologia sprzedawcy. Podejście handlowca do pracy i do samego siebie, a tu już mocno można pracować coachingowo.

Zawsze powtarzam pracującym ze mną handlowcom, że powinni siebie traktować jako maszynę do sprzedawania. Maszynę tę trzeba konserwować, dbać o nią i ciągle wgrywać nowy software. Co do konkretnych rozwiązań dotyczących strategii sprzedaży i pracy z zespołami sprzedażowymi – w ich sytuacji możemy z powodzeniem posiłkować się mentoringiem.

7. Możesz opisać, na czym w kilku krokach wygląda wdrożenie nowej osoby do pracy w nieruchomościach? Jakie umiejętności liczą się najbardziej na tego typu stanowisku? Na jakie wsparcie może liczyć ktoś, kto dopiero zaczyna?

Do działu, który prowadzę, przyjmuję głównie osoby bez doświadczenia w nieruchomościach. Jednak w większości są to osoby, które posiadają doświadczenie w sprzedaży i obycie w firmach oraz biznesie innych branż. Bardzo często są osoby po “wyrokach w korpo” 🙂 Szukające pracy, w której wkład bezpośrednio przekłada się na efekt. Gdzie nie trzeba uprawiać polityki korporacyjnej i siedzieć za biurkiem, bo jeszcze szef nie poszedł do domu. Osoby, które chcą pracować i jednocześnie szukają balansu między pracą i życiem prywatnym.

Wdrożenie to dość intensywna praca z udziałem managera w pierwszych trzech miesiącach pracy i jednak bywanie w biurze regularnie. Uczę konkretów – żadnego siedzenia tygodniami w sali na szkoleniach. Krok po kroku, intensywnie ale z akceptacją faktu, że nie od razu się uda. Pierwsze trzy miesiące mogą być “chude”, ale po tym czasie osoba już wie, czy chce zostać. Mniej więcej po 6 miesiącach agent jest już samodzielny. Potem to już tylko zdobywanie kolejnych doświadczeń i szukanie “swojego stylu”.

Myślę, że najważniejszą umiejętnością jest… otwarta głowa. Chęć uczenia się od innych, nie tylko ode mnie, ale także koleżanek i kolegów z biura. No i wiara w sukces oraz chęć do zarabiania pieniędzy. Nie trzech, a co najmniej dziesięciu tysięcy miesięcznie [śmiech]. Zaletą branży nieruchomości jest to, że o pieniądzach i wynagrodzeniu rozmawiamy otwarcie. Cenię kandydatów oraz kandydatki, którzy mierzą wysoko oraz wiedzą czego chcą. Takie podejście przekłada się najczęściej pozytywnie na ich motywację sprzedaż.

Wsparcie jest 24 h. Jeśli nie ma mnie w biurze, to jestem pod telefonem i mailem. Agent zawsze może dzwonić i pytać o wszystko. Myślę, że najważniejsza po stronie managera jest niezłomna wiara w nową osobę – w to, że sobie poradzi; że jeśli 150 osób w firmie utrzymuje się z obrotu nieruchomościami. to on lub ona też może to zrobić.

Share This